【トップ営業】 お客様からの継続的な支持を得るために #45

 


 今回はプルデンシャル生命保険でトップ営業マンだった金沢景敏さんの営業のエッセンスがたくさん詰まったお話を紹介したいと思います。営業をする方にありがちな商品を売ろう、売ろうとするがあまりお客様にしつこくしてしまい、結果として商品が売れないといった悪循環に金沢さんも当初悩んでいました。私が『#24 勝ちパターン』のブログで紹介したように、成功に連動する要素とは必ず存在するものですが、金沢さんはそれを「お客様から信頼していただくことだけを考える」という考え方に切り替えたといいます。自分の全ての言動をそれだけに集中して修正を加えていった結果、自然と業績が上がっていったそうです。最後の2-3年に限っては商品の話を一切したことはなく、お客様から保険に入りたいという連絡が連続的に入ってきていたようです。まさに誰もがそうなりたいと願う無双状態ですね。


 金沢さんが取り組んだことの一つに「社長合コン」があります。これは私も目からうろこでしたが、男女の集まりの飲み会ではなく、社長だけを集めて会食をするというものです。同じ経営者としてビジョンや経営の悩みを共有できるため、参加者には非常に喜ばれていたといいます。場合によってはお互いのビジネスでシナジーを生み出すアイデアや業務提携が生まれたり、リソースを補完し合ったりと、参加者にとって参加価値の高い会食になっていたようです。

 またこの会食はすべて割り勘で行われていました。商品を買ってもらうための接待が目的であれば主催者側が費用を持つこともありますが、金沢さんの場合はそれを目的としていたわけではないため、参加者も貸し借りのない状態で全員対等の関係でフラットに会食に参加できます。参加者全員が一人の人間として、質の高い時間を過ごすことを目的とする会ですから、何かしら自分にプラスのものを持ち帰ることができるという点では自分でお金を払う価値は十分にあると言えます。恐らく参加者の中には、金沢さんからご馳走になる理由がないにも関わらずご馳走になることは借りを作ってしまう気持ち悪さがあるため、それを嫌がるお客様もいらっしゃると思います。むしろ金沢さんはそういうセンスを持った方こそ、長期的な信頼関係、人間関係を築くことができる方だと確信しています。むしろ、ご馳走を要求してくる方や女性参加者を強要する方などは二度と呼ばずに、金沢さんのお眼鏡にかなう人を継続的に誘っていたようです。


 さらに金沢さんはこの会食を効果的かつ効率的にするために、「会わせたい人リスト」を作っていました。当初は友人に経営者を連れてきてもらうような形で行っていましたが、自分で人的ネットワークができてくるにつれ、その会わせたい人リストをもとに、この人とこの人を会わせたら面白いことが起きそうだ、このメンバーは趣味が同じ、この人たちは同郷の出身者というようにカテゴリー別にまとめ、共通点のあるメンバーを呼ぶことで最も良い時間を過ごすことができるような配慮がなされていました。二代目社長の会、ゴルフが好きな人の会、聞くだけですぐに打ち解けて盛り上がりそうな気がしますよね。

 そして会食時の具体的な工夫として、金沢さんは初対面の方が多い場合でも自然と話が盛り上がるような席順を事前に考えていたといいます。また自己紹介は得意な方と苦手な方がいるだけでなく、自己紹介後にすぐに打ち解けないこともあるため、金沢さんが他己紹介をすることで、その人自身が話しにくい、つまりは話すと自慢になってしまうような功績などを代わりに話していたといいます。確かに業績絶好調の会社の経営者が自分でなかなかそのようなことを言いにくいのは理解できます。そういう場を盛り上げる他己紹介を通じてその後の会話が弾みやすくなり、また口数が少ない方への話題振りなど、金沢さんは必要最低限のことを行って基本的には出しゃばらずに会話の主導権を他の参加者に渡していたそうです。

 参加者同士の仲が良くなることに終始気を配り、話しやすい雰囲気を作るために金沢さん自身が悩みを自己開示するなど、複数かつ細部に工夫を凝らしていました。実は経営者も社内では話せない悩みなどは誰もが抱えていて、そういった場であれば同じ経営者として自己開示できたようです。そういった場を提供した金沢さんに対する参加者からの感謝の気持ちや励ましが実際の仕事にプラスにつながっていったといいます。こういった行動の積み重ねが最後の2-3年を無双状態にさせたのだと思います。


 一般的な職種で働く人たちにとっても今回の話は参考になる部分が多いと思います。商品やサービスを何とか売ろうとすると逆にお客様は離れていってしまうことが多いため、その方との信頼関係を築くために長期的な視点で、その人のため、その会社のために力になりたいという真摯な思いがビジネスの結果につながることを私自身も経験則として実感しています。この話をもとにまだまだやれることがあるなと感じたため、私もお客様に信頼していただくために出来ることを明日からまた愚直に行っていきたいと思います。


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