【勝ちパターン】の重要性(2) 成功に強く連動している要素や行動 #24

 


 前回は、圧倒的なライバルに勝つために部分的なところから勝っていく方法、中竹氏やFCバルセロナの事例をご紹介して、勝ちぐせや勝ちパターンの入り口としての組織文化の形成や意識の醸成という話題を挙げました。今回は、私自身の事例も交えて、様々な事例からの成功要因、勝ちパターンを考察して、みなさんの勝ちパターンについても考えるきっかけを提供できればと思っています。


 勝ちパターンの分かりやすい事例としてアパレルの接客を例に挙げてみたいと思います。組織レベルでは1日10着の洋服を売るというのがその店舗での目標だったとします。店長は各店員に1日10着売るように!と号令をかけたとしてもなかなかうまくいきません。

店員は売るまでのプロセス、勝ちパターンというのがないまま目標だけ定められているからです。ところが、試着室に入って試着をした人の4割は購入してくれるというデータや事実(服の種類にはよって6-7割のケースもあるようです)を見せながら、1日25人を試着室に入れるように!という指示を出すと、店員も売るまでのプロセスが明確化され、行動や意識が変わってきます。

 これはどのような職業においても一緒です。医療機器といったかなり高額な商品を売る人にとっては1台売るのはなかなか至難の業で売れないのは死活問題です。でも2か月間だけ無償で置いてもらうという応諾を病院やクリニックの先生から取り付けられれば、2か月後から世界が変わってくる可能性があります。銀座のクラブだって常連さんになってほしいときはボトルを入れてもらえさえすれば次回の来店につながるので、ボトルを入れることを目標にするはずです。


 勝ちパターンというとどうしても営業とか結果の見える職種だけに限られるようなイメージがあると思いますが、実はそうではありません。経理・財務、総務、人事、こういった管理部門でも、求められるゴールがあるはずです。そこに行き着くまでに色々な人や組織とのやり取りがあるわけです。そこでの対応があなた自身の評価を決めます。しっかりとした仕事をする人にはその後も重要な任務が回ってきて、さらなる経験を通じてより一層の成長が可能となります。このような循環に入るために自分は何をすべきなのか、ちょっと立ち止まって考えてみましょう。 

 

 それでは私自身の勝ちパターンをご紹介したいと思います。私の勝ちパターンというのは今までの経験則上いくつかあるのですが、今回はその中でも最も重視しているものです。それは「クイック・レスポンス」です。私はお客さんから日々さまざまな依頼事項を受けるのですが、お客さん側の事情を考えてみると、A課長からの私への依頼はB部長の指示で飛んできているかもしれない、B部長からの私への依頼はC常務の指示で飛んできているかもしれない、C常務からの私への依頼はD社長の指示で飛んできているかもしれない。こう考えていくと、私の回答が早ければ早いほどその方は社内で早く回答ができるわけで、それが積み重なっていく場合、私に依頼をすると他社よりも回答が早いということが相手の認識として出来上がるわけです。つまり信頼感の醸成です。特に急ぎで重要な案件のときにこそ、ファーストコールをする相手方として私の顔が浮かぶようになればかなりの勝率で案件を獲得できるようになります。これは社外だけに限らず社内でも重要なことです。

 またクイック・レスポンスで重要なことは満点を追求しないということです。依頼事項に対して60-70点でも一旦は返答し、繰り返し先方のニーズに合うようにリバイズしていくことが重要です。時間が経てば経つほど先方のニーズは変化する可能性があり、時間をかけて独りよがりな満足度の高いものを出すよりは、こういう方向性ですということを短時間や短期間で相手に示しながら進めた方が先方の満足度も高まります。また数日かかりそうな場合は途中経過を報告するだけでも相手の安心感は変わります。状況に応じてどのような対応が適切かを考えていく必要があります。


 通常KPIというと目標達成度合いを評価する評価指標として、洋服を何着売るとか、いくらの売上を上げてシェアナンバー1、と設定されることが多いわけですが、そうではなく、もう少し手前に目線を持ってくることが大切です。成功に強く連動している要素や行動を分かりやすく上の人間が示してあげることで、KPIにたどり着くまでにやること、行動のルール化やルーティン化ができれば、その組織や個人は間違いなく強くなると思います。

 みなさんも自分の仕事を考えてみて、何を重視して仕事に取り組んでいるのか、何をすれば勝ちパターンに入るのか、今一度考えてみる機会としていただければ幸いです。勝ちパターンを知っている組織や個人は圧倒的なパフォーマンスを残すこと間違いなしです!


#勝ちパターン #KPI #アパレルの接客 #試着室 #プロセスの明確化 #医療機器 #銀座のクラブ #管理部門 #重要な任務 #クイック・レスポンス #信頼感の醸成 #ファーストコール #満点を追求しない #経過報告 #評価指標 #成功に強く連動している要素や行動 #行動のルール化 #ルーティン化 #圧倒的なパフォーマンス



333回の閲覧

最新記事

すべて表示